化粧品・健康食品 ニュースレビュー

山口の視点クリームチームマーケティング代表

ギフトでは、買う人と使う人が違います。贈る人には「これを選んで大丈夫」と思える理由が必要です。受け取る人には、自分に合うものを選べる余地が必要になります。

自社商品をギフトにするなら、まず誰に何を贈る場面なのかを決めてください。誕生日やお礼といった場面ごとに、価格帯と選び方を見せます。肌質や好みが分からない相手へ贈る場合は、受取人が選べる仕組みも用意します。

ポイント：ギフトは贈る人の不安と受け取る人の選びやすさを両方なくす。

山口の視点クリームチームマーケティング代表

新しいカテゴリへ参入するときは、商品から考え始めないことが重要です。まず顧客がどんな場面で困っているのかを決めます。Sleephoriaは睡眠を起点に、食事や肌の手入れまで提案の範囲を広げました。

既存の会社名だけでは、新しい商品を選んでもらえません。誰のどんな悩みに向けた商品なのか。なぜ自社がそれを扱うのか。購入後にどう続けられるのか。この3点を商品ページと初回購入の案内で伝えてください。

ポイント：新規参入は商品特長より先に、顧客の困りごとと自社が応える理由を決める。

山口の視点クリームチームマーケティング代表

D2Cでも、顧客は商品ページだけを見ているわけではありません。SNSで知り、ECで買い、ポップアップで試し、メールで再購入することがあります。接点ごとに別の顧客として扱うと、案内も計測もずれていきます。

大きなアプリを作る必要はありません。まず初回購入者と定期購入者、離脱した人を同じ顧客として追える状態にしてください。購入履歴と相談履歴、メールの反応を見ながら、次に必要な案内を決めます。

ポイント：O2Oの送客で終わらせず、店舗とECと予約をまたいで顧客を一人として見る。

山口の視点クリームチームマーケティング代表

価格改定では、新価格だけを伝えても顧客は判断できません。いつから何が変わるのか。自分の次回注文はどうなるのか。定期購入の条件はどう変わるのか。この順番で分かるようにします。

定期購入者には、変更前の条件と変更後の条件を一画面で比較できるようにしてください。解約や配送間隔の変更を隠さないことも大切です。価格が上がるときほど、顧客が自分で選び直せる状態を作ります。

ポイント：価格改定では新価格と適用日、定期条件の変更を一緒に示して顧客が選び直せるようにする。

山口の視点クリームチームマーケティング代表

健康食品は、表示を確認すれば十分というものではありません。原料の仕様と仕入先の確認書類、製造ロットと販売先を追える状態まで整えてください。問題が起きたときに、どの商品を止めるか判断できなければ対応が遅れます。

自社で製造していない場合も同じです。委託先任せにせず、原料と製造の確認方法を決めます。販売停止と購入者への案内を誰がいつ行うかまで、平時から決めておくことが必要です。

ポイント：健康食品は原料と製造ロットを追えるようにし、販売停止と購入者案内の手順を平時から決める。